(事例 4)
資本性ローンの導入により財務基盤を安定化
「クラウドITサービス業O社~資金調達支援により、成長を加速」

状況

現在8期目を迎えているクラウドITサービス業のO社。「一人でも多くの成人失明者をなくすこと」をミッションに掲げ、クラウドを活用した眼底遠隔読影サービスを提供しているO社との出会いは今から2年前のビジネスプランコンテストであった。セミファイナルでビジネスプランのブラッシュアップを担当した当社代表は、O社のファイナル進出を確信していた。ビジネスモデル、顧客の潜在ニーズ、マーケットの大きさ、社会性、あらゆる面からアプローチして、O社の成長可能性を強く感じていたが、結果はセミファイナル止まり。

「自分のブラッシュアップが悪かったのか・・・」

時は過ぎて3ヶ月後。
O社社長から「別のビジネスグランプリで最優秀賞を受賞できた!」との吉報を頂く。
「(当社代表が)ブラッシュアップしたものをほぼそのままやり抜いた結果だ」と逆にO社社長に感謝された。

「やっぱり自分は間違っていなかった」

そう確信した当社代表は横浜市のベンチャー企業顧問派遣事業を活用した支援をO社社長に提案。
こうしてO社に対するハンズオン支援は当社代表の贖罪から始まった。

当社が抱えている課題は大きく2つあった。
営業面では契約施設の効率的な獲得であった。限られたリソースで如何に効率よく受注(=契約施設)できるように仕組みを作るのか、財務面では、ソフトウェア先行投資型のビジネスモデルの負の影響であった。ソフトウェア開発のため労務費が一時期に集中して増加するため運転資金需要が逼迫、資金繰りはギリギリであった。

提案

営業面では「営業案件のパイプライン管理」を徹底した。当社はストックビジネスであるため、契約施設数の増加が売上増加に直結する。各案件を営業活動の進捗状況に応じてA・B・Cの3つにランク分けし、社内では週次で、ビジネスパートナーとは月次で各案件の進捗状況を相互に確認し、検討会を行うことを提案した。

また、先にソフトウェアに投資して、その後、長期にわたって回収するため、通常の金融融資はマッチしない。そこで財務面では財務基盤の脆弱性を一気に解決する打ち手として資本性ローンの導入を提案した。

成果

営業パイプライン管理は各案件の確度と状況をビジネスパートナーと共有することで、打ち手の検討がスムーズにいき、案件受注に向け、的確な打ち手をとることができた。契約施設数を大きく伸ばすことができた。「眼底検査の遠隔読影」というニッチなマーケットでリーディングカンパニーのポジションを獲得するまでに成長した。

また日本政策金融公庫と連携して資本性ローンの導入にも成功し、O社を長年悩ませていた財務基盤は一気に安定した。
これにより、O社は眼底検査に続く新サービスの開発に腰を据えて取り組むことができるようになった。
当社はO社に対して引き続き、様々な支援策を講じていく。

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